Methode: Business Model Canvas

Oliver Thum

Bei der Erstellung und Beschreibung neuer Geschäftsmodelle nutzen wir gerne den Business Modell Canvas, basierend auf der Idee von Alexander Osterwalder. Der Grund hierfür ist die vereinfachte und übersichtliche Darstellung aller für das Geschäftsmodell relevanten Stakeholder, Einflussfaktoren sowie der Einnahmequellen/Ausgaben auf einer Seite. Das Formblatt dient hierbei insbesondere als eine visuelle Checkliste, ob alle relevanten Punkte für ein funktionierendes Geschäftsmodell beachtet wurden. Darüber hinaus stellt der Business Model Canvas auch eine großartige Möglichkeit die Bestandteile des Geschäftsmodells Kunden und Investoren zeitsparend zu präsentieren. Probieren auch Sie es einmal aus.

Seit der Veröffentlichung im Jahre 2008 hat sich der Business Model Canvas (businessmodelgeneration.com) zum Mittel der Wahl entwickelt, um bestehende und vor allem auch neue Geschäftsmodelle und Ideen zu visualisieren und zu testen, ob diese auch unternehmerisch Sinn macht. Durch die Fokussierung auf ein großes Slide wird man zum einen dazu gezwungen sich kurz und prägnant zu fassen und hat zum andern die Möglichkeit alles im Blick zu haben, sodass Abhängigkeiten leichter erkannt und wichtige Punkte seltener vergessen werden. Ein idealer Ansatz für Visionäre und Impulsgeber, die veraltete Geschäftsmodelle auf den Kopf stellen und Innovation vorantreiben wollen.

Anwendungsfall

Entwicklung, Erweiterung, Vergleich sowie anschließende Präsentation bestehender oder neuer Geschäftsmodelle. Von der Analyse der Ausgangssituation bis hin zum Ertrag.

Ziel

Überzeugende und möglichst vollständige Darstellung der relevanten Elemente des Geschäftsmodells. Aufzeigen von Abhängigkeiten sowie der potentiellen Ertragskraft der Idee als Entscheidungsvorlage auf einer Seite zusammengefasst.

Die neun Schritte zur Erstellung des Business Modell Canvas

Jede Idee braucht ein funktionierendes Geschäftsmodell, wenn sie sich langfristig halten und möglichst viele Menschen erreichen möchte. So ist es leichter eine schlechte Idee mit einem guten Geschäftsmodell zu verwirklichen, als die beste Idee ohne. Der Business Model Canvas hilft dabei, alle wesentlichen Elemente eines erfolgreichen Geschäftsmodells in ein skalierbares System zu bringen. Somit ist der typische Anwendungsfall für die Verwendung des Canvas zu Beginn der Ausarbeitung des Geschäftsmodells und ersetzt vor allem im Start-up-Umfeld immer häufiger den klassischen Business Plan.

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Vorgehen

Für den Start laden Sie sich einfach hier den Business Model Canvas als PDF herunter, drucken ihn möglichst großformatig aus. Anschließend hängt man den Canvas idealtypisch an eine Wand und beginnt mit Post-its® die einzelnen Elemente und Bestandteile des Geschäftsmodells zu beschreiben und zu visualisieren. Die Platzlimitierung durch die Größe der Post-its® disziplinieren einen hierbei möglichst konkret und knapp zu formulieren, was wiederum bei der Weiterentwicklung der Idee hilft.
Idealtypisch arbeiten gleichzeitig mehrere Personen aus unterschiedlichen Bereichen / mit unterschiedlichem Hintergrund an der Befüllung des Canvas.
Nachstehend beschreiben wir die neun Elemente und Abschnitte des Business Model Canvas und geben Ihnen die jeweilige Kernfrage an die Hand, die für die Befüllung des Abschnitts beantwortet werden sollte.

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Value Proposition

Im Zentrum steht des Geschäftsmodells steht das Nutzenversprechen, welches das neu zu entwickelnden Produkt oder der Service avisiert. Unternehmen egal welcher Größe haben im Grunde nur eine zentrale Aufgabe: sie lösen bestimmte, real bestehende Probleme ihrer Kunden oder befriedigen ein Bedürfnis. Dieses sogenannte Nutzenversprechen wird im Business Model Canvas “Value Proposition” genannt. Um am Markt eine Relevanz zu erlangen muss das geplante Produkt neuer, besser, passender, stylischer, günstiger oder einfach nutzerfreundlicher sein, als dasjenige, welches es bisher gab, um das Problem des Kundens zu lösen. Die zentrale Frage, die Sie sich hierbei stellen sollten: Welchen Nutzen haben Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten?

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Key Activities

Ist das Nutzenversprechen definiert, können daraus die Kernaktivitäten abgeleitet werden, die intern/durch das zu gründende Start-up selbst zu erledigen sind. Hierbei handelt es sich um die Schlüsseltätigkeiten, die wertschöpfend sind und die essentiell sind um das Produkt/den Service erfolgreich erbringen zu können. Fragestellung: Was sind die wichtigsten Tätigkeiten um dieses Geschäftsmodell am Laufen zu halten?

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Key Resources

Neben den Schlüsselaktivitäten umfassen die „Key Ressources“ alle Ressourcen, die unbedingt notwendig sind, um das Ziel der Unternehmen umzusetzen, zu vermarkten bzw. zu betreiben. Hierzu zählen die wichtigsten Ressourcen, sei es finanzieller, intellektueller, physischer oder menschlicher Natur. Fragestellung: Welche physischen, menschlichen und finanziellen Ressourcen sind unverzichtbar?

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Key Partners

Im Anschluss werden die zentralen Netzwerke und Partnerschaften beschrieben, welche die Umsetzung der Idee erleichtern und unterstützen. Je nach Geschäftsmodell bietet es sich an, eine strategische Partnerschaft mit Nicht-Konkurrenten, Lieferanten oder Service Providern einzugehen, um vorhandene Risiken zu reduzieren oder die Skalierbarkeit zu gewährleisten. Kernfrage: Wer sind Ihre wichtigsten Partner?

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Customer Segments

Jede Unternehmung hat eine bestimmte, idealerweise möglichst konkrete Zielgruppe im Auge oder ist zumindest auf der Suche nach Marktsegmenten, die einen hohen Nutzen durch ihr Produkt haben. Diese kann von einer kleinen Nische bei Spezialprodukten bis hin zum Massenmarkt gehen. Vielleicht handelt sich auch um einen “Multi-sided Market”, in dem der Nutzer des Produkts nicht gleich der Kunde ist. Bekanntestes Beispiel ist sicherlich die Google-Suche, bei der der Nutzer der "Suchende" ist, der Kunde jedoch der "Advertiser". Durch validiertes Lernen sollte das Bild der Customer Segments immer klarer werden und möglichst ideal zur Value Propositon passen. Fragestellung: Wer sind Ihre Zielgruppen?

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Channels

Nachdem die Kundensegmente identifiziert wurden, wird nun beschrieben wie Sie mit Ihren Kunden interagieren. Die Vertriebskanäle präzisieren, wie das Produkt oder die Dienstleistung an den Kunden gebracht werden soll. Beginnend mit dem Erregen von Aufmerksamkeit für das Produkt ('Attention'), über die Vertriebswege und die Lieferung an den Kunden hin zum Service nach dem Verkauf. Zentrale Fragestellung: Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Angebot und wie bekommen sie es?

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Customer Relationships

Hinter jedem Kauf bzw. Vertragsschluss steckt ein Mensch. Die Kunden erwarten je nach Angebot eine gewisse Art von Service sowie Umgang, insbesondere hinsichtlich Ansprache und Reaktionszeit innerhalb der Kommunikation. Viele Technologie-Unternehmen (vor allem Start-ups) bieten Software as a Service (SaaS) im B2C Markt an, wo die Interaktion mit dem Kunden, allein schon aus Effizienz- und Skalierungsgründen, fast zu 100% automatisiert ist. Ein anderes Geschäftsmodell /Start-up wiederum bietet vielleicht individuell anpassbare Dienstleistungen an, die eine direkte zwischenmenschliche Interaktion notwendig machen. Wie man die Kundenbeziehung gestaltet, ist ein wichtiger Bestandteil des Geschäftsmodells und sollte klar definiert sein. Hierfür im Hinterkopf behalten: Wie gewinnen, halten und upgraden Sie Ihre Kunden?

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Cost Structure

In der unteren Zeile des Business Model Canvas werden sodann aus den vorhergegangenen Informationen die Kostentreiber identifiziert und als Kostenstruktur abgebildet. Hierzu zählen besonders die Ausgaben für die Key Activities, notwendige Ressourcen als auch die Key Partnerships. Mit Blick auf diese Elemente sollten die wichtigsten Kostenpunkte schnell erfasst sein. Fragestellung: Was sind eure wichtigsten Ausgaben ohne die das Geschäftsmodell nicht laufen würde?

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Revenue Streams

Last not least, das mit am wichtigstes Element des Canvas - die Revenue Streams. Mit unter gibt es mehrere Wege, um mit der selben 'Value Proposition' Geld zu verdienen. Gerade in diesem Bereich kann man mit dem Business Model Canvas gut verschiedene Optionen durchspielen und hierbei idealerweise gleich neue Geschäftsmodelle identifizieren. Als ein Beispiel seien hier die Optionen Einmalzahlungen (bringt schnell Geld in die Kasse) und Abomodelle (versprechen einen kontinuierlichen Cash Flow über eine längere Zeit) skizziert. Vielleicht bieten sich auch Teile der Value Proposition zum Lizensieren oder Vermieten an. Nach diesen eher strategischen Überlegungen stellt sich an dieser Stelle zudem noch die Frage nach dem zugrundeliegenden Preismodell. Als übergreifende Frage: Woher kommt in diesem Geschäftsmodell das Geld?

Business Model Canvas

Best Practice: Erstellen eines Business Model Canvas

 


Fazit

Egal ob es um die Neuentwicklung, die Erweiterung bzw. den Review schon bestehender oder die anschauliche Präsentation Ihrer Geschäftsmodelle geht – das Business Model Canvas bietet Ihnen hierfür jeweils den passenden Rahmen. Hier gilt die alte Weisheit: ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Probieren Sie es aus! Für Rückfragen oder etwaige Unterstützung geben Sie uns Bescheid. Wir helfen Ihnen gerne weiter.

Darüber hinaus ist der Canvas zu einem wichtigen Element der Lean Start-Up-Philosophie geworden.