Venture: SocialSalesHub – die intelligente Unterstützung für den agentenbasierten Vertrieb

Manfred Tropper

Die Vielseitigkeit der Projekte von mantro eröffnet große Potenziale – sowohl für mantro als auch für unsere Kunden. Mit SocialSalesHub haben wir ein Werkzeug geschaffen, das verschiedenen Kunden aus unterschiedlichen Branchen bei den Herausforderungen des digitalen und sozialen Vertriebs hilft. Mit viel Intelligenz, Individualität und zu geringen Kosten.

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Die Idee zu SocialSalesHub entstand während eines langjährigen Beratungsprojekts in der Versicherungsbranche. Unsere Aufgabe war es, eine bessere Lösung für die Informationsbereitstellung an Versicherungsverkäufer eines großen Versicherungskonzerns zu entwerfen. Generell befindet sich die Branche im Umbruch. Digitalisierung und Finanzkrise haben dem Ruf der Versicherungsverkäufer arg zugesetzt. Während das klassische Bild des Versicherungsvertreters eine besonders enge Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde vorsieht, haben sich beide Parteien im Laufe der Jahre eher entfremdet. Aus diesem Grund muss über die grundsätzliche Ausrichtung und Kundenbeziehung nachgedacht werden.

Die Hintergründe

Wie kommt es, dass der Kontakt zwischen Vertreter und Kunde nicht mehr so eng ist, wie früher?

Generell ist das Vertrauen in Versicherungsvermittler stark geschwunden. Ein großer Teil der Konsumenten fühlt sich oft durch den Versicherungsvermittler nicht gut beraten und vermutet, dass sinnlose Produkte verkauft werden, oft weil höhere Provisionen dahinter stehen sollen.

Dieses Misstrauen steht im starken Gegensatz zum Wunsch der Vermittler. Und im noch viel größeren Gegensatz zur gewünschten Positionierung der Versicherer, speziell im Hinblick auf den seit 2012 gültigen GDV-Verhaltenskodex"Versicherungsschutz ist für den Verbraucher eine Vertrauensangelegenheit. Um dieses Vertrauen zu wahren, orientieren sich die Versicherungsunternehmen und der Versicherungsvertrieb an den Bedürfnissen des Kunden und stellen diese in den Mittelpunkt ihres Handelns. Die Beachtung der berechtigten Interessen und Wünsche des Kunden hat Vorrang vor dem Provisionsinteresse der Vertriebe." Dass Verbraucher trotz dieser Verhaltensregeln kein Vertrauen haben, spricht dafür, dass die Beratungsorientierung nicht voll bei den Vermittlern angekommen ist.
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Einen Grund für diese nicht durchgängige Beratungsorientierung vermuten wir in der zunehmenden Informationsmenge und -komplexität, der sich Vermittler gegenübersehen. Immer mehr Energie und Arbeitszeit wird darauf verwendet, Informationen zu sammeln. Unseren Untersuchungen zufolge verwenden Versicherungsvermittler bis zu 8 Stunden wöchentlich mit der Suche nach Informationen und nach Inhalten, die für den Beratungsprozess verwendet werden können. Dabei sind über die Jahre unterschiedlichste Informationsquellen aufgebaut worden:

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  • Papierinformationen, zugestellt postalisch in regelmäßigen Abständen
  • Produktbücher, teilweise jährlich aktualisiert für bestimmte Produktblöcke
  • E-Mail-Newsletter, zugestellt in unregelmäßig Abständen
  • Marketingaktionen und zugehörige Informationen, angelehnt an Marketingpläne und -aktionen
  • Intranetquellen, beinhalten sowohl allgemeine Mitarbeiterinformationen, vertriebliche Informationen und sonstige Themen (oft in verschiedenen Portalen aufgebaut)
  • Externe Informationsquellen wie Tageszeitungen, Fachmagazine und Internetportale

Die Vielzahl der Quellen schafft unterschiedliche Probleme für den Vermittler. Die gründliche Analyse der Informationen nimmt immer mehr Zeit auf Kosten der vertrieblichen Arbeit in Anspruch. Gleichzeitig ist es extrem schwierig sicherzustellen, dass immer die aktuellste Information gefunden wird.

Der kompetente Kunde

Während die Informationsvielfalt für den Vermittler immer größer wird, wird dank digitaler Medien der Zugang zu Informationen für den Kunden immer einfacher. Gerade die Online-Quellen sind für Konsumenten leicht einsehbar. Kunden können sich vor Beratungsterminen intensiv informieren, speziell auf ihr Thema fokussiert. So erfahren sie optimal auf sie abgestimmte Informationen zu ihrer Lebenssituation.

Versicherer hingegen setzen bei ihrer Informationsverteilung an Kunden weiterhin oft auf klassisches Marketing oder auf zentral gesteuerte Social Media-Aktivitäten. Die Inhalte dieser Aktivitäten sind nur bedingt individuell auf die jeweiligen Empfänger abgestimmt. Vielmehr werden Informationen zu Vertriebsschwerpunkten an eine Vielzahl von Empfängern verteilt. Ergebnis dabei sind mäßige Antwortraten und geringe Abschlussquoten. Diese verallgemeinerte Kundenansprache nutzt die Stärke der Vertriebsorganisation mit Vermittlern (z.B. Vertretern) kaum aus. Individualisierung findet nicht nur im Bezug auf den Kunden statt, sondern auch im Bezug auf den Vermittler.
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Was wäre nun, wenn der Vermittler die richtigen Werkzeuge zur Hand hätte, um aus dem veränderten Kundenverhalten im Bezug auf Information positive Vertriebseffekte zu generieren?

SocialSalesHub – die smarte Lösung für den Vermittler

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Mit SocialSalesHub haben wir eine Lösung geschaffen, die den Vermittler wieder in den Mittelpunkt der Kundenkommunikation. Unser intelligentes System bereitet die qualitativ hochwertigen und aktuellen Nachrichten der dpa individuell für jeden Vermittler auf und integriert sie nahtlos in den Alltag des Vermittlers. Wir bereiten Informationen so auf, dass der Vermittler wieder in die Position des Wissensträgers gebracht wird, während sein Aufwand für die Wissensgewinnung gleichzeitig reduziert wird. Unsere Interpretation der Digitalisierung ist, Bestehendes besser zu machen. Es macht aus unserer Sicht keinen Sinn, die Stärken der Vermittler zu ignorieren. Vielmehr macht es Sinn, dem Vermittler das bestmögliche Werkzeug zur Verfügung zu stellen, um eine enge Beziehung zu seinem Kunden aufzubauen und zu erhalten. Wir nutzen die Chancen, die aus dem sinnvollen Einsatz von Informationen entstehen. Denn es geht nicht nur um die Sammlung und Aufbereitung von Informationen.

 

SocialSalesHub bietet dem Vermittler die Möglichkeit, die relevanten Informationen in einem wirklichen Omnichannel-Ansatz wiederzuverwenden und vertrieblichen Mehrwert zu generieren.

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Über den gesamten Tagesablauf des Vermittlers finden sich optimale Anknüpfungspunkte für eine intelligente Lösung wie SocialSalesHub. Die Integration in die gewohnte Arbeitsumgebung ist der kritische Erfolgsfaktor für die Akzeptanz der Lösung unter den Nutzern. SocialSalesHub macht es für den Vermittler möglich, digitales Kanäle effektiv zu bedienen.

SocialSalesHub hilft Vermittlern, die keine Social Media-Experten sind, digitale Kanäle optimal zu nutzen. Die relevanten Informationen, die für die Vorbereitung von Beratungsterminen genutzt werden, werden über digitale Kanäle geteilt und rücken den Vermittler so in die Rolle des neutralen Informationsmultiplikators, der nicht einfach nur Marketingmaterial teilt, sondern wirklich relevante Informationen nutzt, um ein Vertrauensverhältnis zu seinem Kunden aufzubauen – und so wirklich im Sinne des GFV Verhaltenskodex zu beraten.

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SocialSalesHub ist jetzt verfügbar. Wir freuen uns auf Ihren Anruf!